トップセールスの段取り仕事術

小森康充 著

「具測達一」の原則で目標設定

具　目標は、具体的でなければならない。
「数字」「固有名詞」を入れた目標

測　目標は、測定可能でなければならない。
測定のポイント　細分化した目標を少し高めに設定すること

達　目標は、達成可能でなければならない。
チャレンジングかつ達成可能

一　目標は、一貫性がなければならない。
会社目標、上司からの指示目標、得意先の目標との一貫性

目標以上に成果を上げる5つのポイント

自分より大きな目標を達成した人に教えてもらう。

ナンバー1になるものを持つ。

自分が目標達成しているイメージを持つ。

上司や周囲から援助を得やすいようにしておく。

上の人の立場になって考える。

 

アピールポイント

商品　愛情を伝える
商品が大好きになり、信じていた時ほど実績が上がる。

会社　誇りを持つ。
会社のことを知れば知るほど親しみを持つ。

営業　自己アピールをする。
ビジネスマナーと熱意のある前向きな態度。

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商談に必要な3つのツール

１．関心度チェックシート

２．得意先情報シート

３．プランスリップ

イエスと言ってもらえる状況を作り出す。

議論の余地のない「事実」

説得力のあるデータ

キーパーソンの確認

購買の動機

好きだから

欲しいから

必要だから

信頼関係を築く3つのポイント

正直、誠実な態度で接する。

コンタクト回数を増やす。

相手を宝物だと思う。

 

聞き上手の6つのステップ

リード（誘導）

アイコンタクト

ミラー（繰り返し）

心地よい質問

立ち入った質問

解釈

取引先との関係

敵対関係

限定的・短期的関係

限定的パートナー

友好的パートナー

戦略的同盟関係

得意先情報で押さえるべきポイント

得意先の目標と戦略

得意先の組織

得意先のビジネス状況

得意先のものの見方・考え方

自社商品の貢献度