営業の魔術
お客様の心を動かすプロになれ！

トム・ホプキンス 著

 

営業という職業の六つのメリット

①好きなように仕事ができる

②自分で収入を決められる

③同じ日は二度と来ない

④少ない投資で多くのリターンが期待できる

⑤楽しい

⑥充実感を味わえる

 

営業の七つのテクニック

①見込客の獲得

②プロらしい形での最初のコンタクトをとる

③お客様を見極める

④プレゼンテーション

⑤反論をうまくかわす

⑥クロージング

⑦紹介をもらう

 

新しい知識を効果的に学ぶには

トップ営業マンになった自分をイメージする

繰り返し学習する

実際に活用する

自分のものにする

つねに基本に立ち返る

トップ営業マンの十二の特徴

①見た目

②プライド

③自信

④思いやり

⑤確信

⑥豊かになりたいという欲求

⑦成功への強い欲求

⑧不安・恐れの克服

⑨周囲に左右されない。

⑩お客様に対する敬意を持つ

⑪断られても落ち込まない

⑫つねに学ぶ姿勢

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前もって準備しておくことの大切さ

あらかじめお客様との会話や投げかられる質問を予測し、それらへの対処法を考えてリハーサルしておくことで、瞬時にお客様に対して的確な答えを返す事ができる。

また、心の余裕も生まれ、ひいてはそれがお客様からの信頼にもつながる。

何のために質問するのか？
質問の十二の役割

①会話の主導権を握るため

②提案すべき製品やサービスを決めるため

③小さなイエスをとり付けるため

④お客様の感情を高め、買いたいという気を起こさせるため

⑤反論を切り離すため

⑥反論を切り返すため

⑦お客様が手にするメリットを伝えるため

⑧事実を認識してもらうため

⑨興味を確かめ、営業のステップを一歩進ませるため

⑩お客様がそれを所有することをイメージさせるため

⑪「買いたい」という衝動を正当化するため

⑫クロージングするため

お客様に質問するときの三原則

①お客様との信頼関係を先にしっかりと築く

②予想外の答えが返ってくるような質問をしない

③まずはあなたが決断する

プレゼンテーションはクロージングの準備

質問を投げかけることにより、主導権をつねに握る

デメリットをうまく利用し、お客の心を逆につかむ

お客様をはっとさせるような話し方をする

お客様の「言語」をマスターする

お客様を自然と巻き込む

邪魔が入っても冷静に対処する

話は17分にまとめる

前もってお客様をふるいにかける

いま、使っているものを知る

どこが気に入っているかを探る

改善したがっている点を前もってつかみ、その答えを用意しておく

決定権があるかどうかを知る

選択肢を三つに絞る

提示する金額に仕掛けをする

金額をあいまいにしない

時間管理をマスターする

外に出かける

アポイントはその場で書き込む

市場調査を怠らない

家族の予定を最優先に

休暇を入れ、リフレッシュをはかる

心の健康

見込み客探し